10 формул для расчета эффективности маркетинга клиники

Увеличение потока пациентов — это то, что важно для любой клиники. Этого хотят все владельцы, но лишь немногие из них могут четко сказать, сколько именно им нужно пациентов. А между тем измерение эффективности маркетинга имеет решающее значение для успеха продвижения клиники. Метрики позволяет оценить результативность вложений, определить наиболее действенные стратегии для привлечения и удержания пациентов.

В статье расскажем о 10 главных метриках, которые позволят измерить эффективность продвижения и прогнозировать результаты маркетинговых усилий. Расчеты вы можете произвести сами по формулам, либо подставить свои данные в специальные поля для автоматического расчета.

Зачем измерять эффективность маркетинга клиники

  • Оптимизировать бюджет

Измерение эффективности маркетинга помогает стоматологическим клиникам оптимизировать расходы, выделяя бюджет на наиболее прибыльные каналы продвижения и рекламы.

  • Лучше понимать потребности пациентов

Анализ маркетинговых данных дает понимание предпочтений и потребностей пациентов, что позволяет клиникам адаптировать свои услуги и коммуникации.

  • Улучшить качества обслуживания

Отслеживание отклика на маркетинговые кампании может указывать на области, где клиника может улучшить качество обслуживания и пациентский опыт.

  • Отстроиться от конкурентов

Эффективный маркетинг может выделить клинику среди конкурентов, подчеркнув уникальные предложения и высокий уровень профессионализма.

  • Привлечь и удержать новых пациентов

Измерение маркетинговой эффективности помогает определить, какие стратегии наиболее эффективны для привлечения новых пациентов и удержания существующих.

  • Масштабировать бизнес

Понимание эффективности маркетинга позволяет стоматологическим клиникам планировать и реализовывать стратегии для долгосрочного роста и развития.

Формулы для расчета базовых показателей клиники

Расчет оттока пациентов

Для расчета нужна следующая информация о клинике:

  • Количество пациентов за период №1
  • Количество пациентов в периоде №2
  • Количество новых пациентов в периоде №2

Период — любой временной отрезок: год, полугодие, месяц

Коэффициент оттока клиентов (от англ. Customer Churn Rate) или показатель клиентской убыли рассчитывается по формуле:

количество пациентов за период №1 — (количество пациентов в периоде №2 — количество новых пациентов в периоде №2) х 100% = Churn Rate
количество пациентов за период №1

Например, нужно рассчитать отток пациентов из стоматологии «Жемчужинка» в 2023 году. В 2022 году в клинике лечились 1 500 пациентов —   это показатель №1. В 2023 году — 1 800 (показатель №2), в том числе новых было 500.

1 500 — (1 800 — 500) х 100 % = 13,3 % — коэффициент оттока пациентов 2023 году
1 500

Используя эту формулу, можно рассчитать отток клиентов клиники, а также врача, отделения или канала продвижения.

Чем ниже показатель, тем лучше. Для стартапа нормальным считается 10–15% оттока клиентов. Но если количество ушедших клиентов увеличивается, то это плохо. Для малых и средних компаний, которые давно на рынке, норма оттока клиентов — 3–5%.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета оттока клиентов

Количество пациентов за период №1
*

Количество пациентов в периоде №2
*

Количество новых пациентов в периоде №3
*

Коэффициент оттока пациентов
 

* поля обязательны для заполнения

Расчет среднего чека (AOV)

Средний чек — это сумма, которую в среднем приносит клиент за одну услугу. Средний чек или AOV (от англ. average order value) рассчитывается по формуле:

общий доход с продаж за период = AOV
количество пациентов в этом периоде

Например, оборот стоматологии «Жемчужинка» в 2023 году составил 3 854 600, а пациентов было 1 800, то средний чек был 2 141,4 руб.

Этот показатель очень важен, так как зная его, можно рассчитать сумму стабильного оборота клиники, а также сколько пациентов нужно привлечь, чтобы увеличить оборот.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета

Общий доход с продаж за период
*

Количество пациентов в этом периоде
*

Средний чек
 

* поля обязательны для заполнения

Расчет окупаемости вложений и эффективности рекламы (ROI)

Окупаемость инвестиций и эффективности рекламы (ROI) вычисляется по формуле:

доход от вложений — сумма  вложений х 100% = ROI
сумма вложений

Допустим, маркетолог стоматологии «Жемчужинка» в 2023 году вложил в продвижение 100 тыс. рублей. Инвестиции принесли 137 458 рублей. Окупаемость составила 37,5%.

ROI — оценочный показатель общей ситуации маркетинга клиники, но могут быть погрешности в расчете. Коэффициент используется для увеличения продаж, при проведении акций, рассылок, программ лояльности и других активностей.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета ROI

Сумма вложений
*

Доход от вложений
*

ROI
 

* поля обязательны для заполнения

Расчет средней стоимости привлечения клиента (CAC)

Расчет средней стоимости привлечения клиента (CAC) вычисляется значение по формуле:

сумма расходов на продажи и маркетинг = CAC
количество новых пациентов

Сумма расходов на продажи и маркетинг — расходы на рекламную компанию, маркетинг, зарплаты и премии, поддержку, содержание сайта и т.д.

Количество новых пациентов — те, кто пришли за определенный период времени или по итогам промо-акции.

Рассчитывать стоимость CAC нужно, чтобы не продавать услуги по цене ниже стоимости одного пациента. Иначе это приведет к убыткам.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета CAC

Сумма расходов на продвижение
*

Количество новых пациентов
*

CAC
 

* поля обязательны для заполнения

Расчет средней стоимости лида с сайта (CPL)

Стоимость привлечения одного лида с сайта рассчитывается по формуле

расходы на рекламу = CPL
количество поступивших заявок

Например, в октябре 2023 года стоматология «Жемчужинка» потратила на рекламу 10 тыс. рублей и получила 100 заявок. Стоимость лида составила 100 рублей.

Чтобы получить максимально объективное значение CPL, нужно в расходах учитывать не только рекламный бюджет, но и оплату труда специалистов, например, таргетолога и дизайнера. Из числа поступивших заявок нужно вычесть некачественные, то есть те, кто не ответил на звонок администратора или, вообще, не заинтересован в лечении.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета CPL

Расходы на рекламу
*

Количество полученных лидов
*

CPL
 

* поля обязательны для заполнения

По этому примеру можно просчитать стоимость лида в любом канале привлечения.

Расчет конверсии в запись на прием и в прием

В идеале конверсии нужно считать на каждом этапе воронки:

  • из просмотров в лид (заявку, звонок);
  • из заявки в прием (дошел до кабинета врача);
  • из первичного приема в повторное или платное, если есть бесплатный прием.

Показываем формулу для расчета конверсии, например, из заявки в запись на прием. Это больше метрика колл-центра, но с маркетингом тоже связана, так как причиной низкой конверсии могут быть некачественные заявки.

целевые действия за период х 100% = Conv
посещаемость в этот период

Например, стоматология «Жемчужинка» в августе 2023 года получила 100 заявок с сайта, а записались на прием 10. Конверсия — 10%.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии

Целевые действия за период
*

Посещаемость в этот период
*

Конверсия
*

* поля обязательны для заполнения

Расчет инвестиций в маркетинг (ROMI)

Показатель вложений в маркетинг, в том числе рентабельности рекламных кампаний или ROMI (от англ.  Return on Marketing Investment) вычисляется по формуле:

доход от вложений (рекламы) — сумма вложений (расход на рекламу) х 100% = ROMI
сумма вложений (расход на рекламу)

ROMI используется для измерения коэффициента, при котором расходы на маркетинг способствуют увеличению прибыли. Положительный показатель свидетельствует о том, что, вложения в продвижение оправданны, а компания рентабельна.

Зная ROMI, владельцы клиник могут анализировать каналы продвижения и грамотно распределять вложения, отсекая каналы, которые не оправдывают вложенных средств.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии

Сумма вложений (расход на рекламу)
*

Доход от вложений (рекламы)
*

ROMI
*

* поля обязательны для заполнения

Расчет пожизненной ценности пациента (LTV)

Эта метрика позволяет узнать, сколько денег принесет пациент за время взаимодействия с клиникой. Информация о пожизненной стоимости пациента позволяет предпринимателям развивать клинику в правильном направлении.

Расчет пожизненной ценности клиента или LTV (от англ. Lifetime Value) вычисляется по формуле

прибыль с продажи x среднее число продаж в месяц x среднее время удержания клиента = LTV

Зная показатель LTV, можно вычислить размер прибыли, которую приносит каждый пациент. Причем под прибылью имеется в виду разница между выручкой и всеми операционными затратами, которые потребовались на оказание услуги, без учета расходов на маркетинг.

LTV позволяет спланировать бюджет на продвижение и рекламу, указать адекватную стоимость привлечения пациента (CAC) и вычислить коэффициент возврата инвестиций (ROI), проанализировать лояльность аудитории к клинике.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии

Средняя прибыль от одной продажи
*

Среднее число продаж
*

Время удержания пациента
*

LTV
 

* поля обязательны для заполнения

Расчет доли рекламных расходов (ДРР)

Показатель доли рекламных расходов позволяет рассчитать эффективность рекламных кампаний и скорректировать бюджет.

расходы на рекламу х 100% = ДРР
доходы с рекламы

Показатель ДРР показывает соотношение расходов на рекламу и полученной прибыли. Чем ниже показатель, тем эффективнее была реклама. Если ДРР равен вложениям в рекламу, это значит что реклама окупилась, компания вышла в ноль, но не получила прибыли.

Допустим, стоматология «Жемчужинка» потратила на рекламу 150 тыс. рублей, а услуг продали на сумму 750 тыс. рублей.

Это значит, что клиника потратила на рекламу 20% от дохода.

ДРР — неоднозначная метрика. Нормальным показателем доли рекламных расходов будет считаться 5–10%. В зависимости от этапа развития клиники он может быть и выше, но при этом будет оправдан, например, при открытии новой клиники.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии

Расходы на рекламу
*

Полученный доход
*

ДРР
*

* поля обязательны для заполнения

Расчет кликабельности рекламных объявлений (CTR)

Показатель кликабельности рекламных объявлений или CTR (от англ. click-through rate) — отношение количества пользователей, которые нажали на ссылку в объявлении, к общему количеству пользователей, видевших рекламу. Показатель позволяет понять, насколько хорошо было объявление. Метрика рассчитывается по формуле

количество кликов х 100% = CTR
количество показов

При расчете показателя CTR учитываются процент соотношения между общей посещаемостью сайта и количеством переходов по рекламной ссылке или баннеру.

Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии

Показы рекламы
*

Клики по рекламе
*

CTR
 

* поля обязательны для заполнения