10 формул для расчета эффективности маркетинга клиники
Увеличение потока пациентов — это то, что важно для любой клиники. Этого хотят все владельцы, но лишь немногие из них могут четко сказать, сколько именно им нужно пациентов. А между тем измерение эффективности маркетинга имеет решающее значение для успеха продвижения клиники. Метрики позволяет оценить результативность вложений, определить наиболее действенные стратегии для привлечения и удержания пациентов.
В статье расскажем о 10 главных метриках, которые позволят измерить эффективность продвижения и прогнозировать результаты маркетинговых усилий. Расчеты вы можете произвести сами по формулам, либо подставить свои данные в специальные поля для автоматического расчета.
Зачем измерять эффективность маркетинга клиники
- Оптимизировать бюджет
Измерение эффективности маркетинга помогает стоматологическим клиникам оптимизировать расходы, выделяя бюджет на наиболее прибыльные каналы продвижения и рекламы.
- Лучше понимать потребности пациентов
Анализ маркетинговых данных дает понимание предпочтений и потребностей пациентов, что позволяет клиникам адаптировать свои услуги и коммуникации.
- Улучшить качества обслуживания
Отслеживание отклика на маркетинговые кампании может указывать на области, где клиника может улучшить качество обслуживания и пациентский опыт.
- Отстроиться от конкурентов
Эффективный маркетинг может выделить клинику среди конкурентов, подчеркнув уникальные предложения и высокий уровень профессионализма.
- Привлечь и удержать новых пациентов
Измерение маркетинговой эффективности помогает определить, какие стратегии наиболее эффективны для привлечения новых пациентов и удержания существующих.
- Масштабировать бизнес
Понимание эффективности маркетинга позволяет стоматологическим клиникам планировать и реализовывать стратегии для долгосрочного роста и развития.
Формулы для расчета базовых показателей клиники
Расчет оттока пациентов
Для расчета нужна следующая информация о клинике:
- Количество пациентов за период №1
- Количество пациентов в периоде №2
- Количество новых пациентов в периоде №2
Период — любой временной отрезок: год, полугодие, месяц
Коэффициент оттока клиентов (от англ. Customer Churn Rate) или показатель клиентской убыли рассчитывается по формуле:
количество пациентов за период №1 — (количество пациентов в периоде №2 — количество новых пациентов в периоде №2) | х 100% | = Churn Rate |
количество пациентов за период №1 |
Например, нужно рассчитать отток пациентов из стоматологии «Жемчужинка» в 2023 году. В 2022 году в клинике лечились 1 500 пациентов — это показатель №1. В 2023 году — 1 800 (показатель №2), в том числе новых было 500.
1 500 — (1 800 — 500) | х 100 % | = 13,3 % — коэффициент оттока пациентов 2023 году |
1 500 |
Используя эту формулу, можно рассчитать отток клиентов клиники, а также врача, отделения или канала продвижения.
Чем ниже показатель, тем лучше. Для стартапа нормальным считается 10–15% оттока клиентов. Но если количество ушедших клиентов увеличивается, то это плохо. Для малых и средних компаний, которые давно на рынке, норма оттока клиентов — 3–5%.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета оттока клиентов
Расчет среднего чека (AOV)
Средний чек — это сумма, которую в среднем приносит клиент за одну услугу. Средний чек или AOV (от англ. average order value) рассчитывается по формуле:
общий доход с продаж за период | = AOV |
количество пациентов в этом периоде |
Например, оборот стоматологии «Жемчужинка» в 2023 году составил 3 854 600, а пациентов было 1 800, то средний чек был 2 141,4 руб.
Этот показатель очень важен, так как зная его, можно рассчитать сумму стабильного оборота клиники, а также сколько пациентов нужно привлечь, чтобы увеличить оборот.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета
Расчет окупаемости вложений и эффективности рекламы (ROI)
Окупаемость инвестиций и эффективности рекламы (ROI) вычисляется по формуле:
доход от вложений — сумма вложений | х 100% | = ROI |
сумма вложений |
Допустим, маркетолог стоматологии «Жемчужинка» в 2023 году вложил в продвижение 100 тыс. рублей. Инвестиции принесли 137 458 рублей. Окупаемость составила 37,5%.
ROI — оценочный показатель общей ситуации маркетинга клиники, но могут быть погрешности в расчете. Коэффициент используется для увеличения продаж, при проведении акций, рассылок, программ лояльности и других активностей.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета ROI
Расчет средней стоимости привлечения клиента (CAC)
Расчет средней стоимости привлечения клиента (CAC) вычисляется значение по формуле:
сумма расходов на продажи и маркетинг | = CAC |
количество новых пациентов |
Сумма расходов на продажи и маркетинг — расходы на рекламную компанию, маркетинг, зарплаты и премии, поддержку, содержание сайта и т.д.
Количество новых пациентов — те, кто пришли за определенный период времени или по итогам промо-акции.
Рассчитывать стоимость CAC нужно, чтобы не продавать услуги по цене ниже стоимости одного пациента. Иначе это приведет к убыткам.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета CAC
Расчет средней стоимости лида с сайта (CPL)
Стоимость привлечения одного лида с сайта рассчитывается по формуле
расходы на рекламу | = CPL |
количество поступивших заявок |
Например, в октябре 2023 года стоматология «Жемчужинка» потратила на рекламу 10 тыс. рублей и получила 100 заявок. Стоимость лида составила 100 рублей.
Чтобы получить максимально объективное значение CPL, нужно в расходах учитывать не только рекламный бюджет, но и оплату труда специалистов, например, таргетолога и дизайнера. Из числа поступивших заявок нужно вычесть некачественные, то есть те, кто не ответил на звонок администратора или, вообще, не заинтересован в лечении.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета CPL
По этому примеру можно просчитать стоимость лида в любом канале привлечения.
Расчет конверсии в запись на прием и в прием
В идеале конверсии нужно считать на каждом этапе воронки:
- из просмотров в лид (заявку, звонок);
- из заявки в прием (дошел до кабинета врача);
- из первичного приема в повторное или платное, если есть бесплатный прием.
Показываем формулу для расчета конверсии, например, из заявки в запись на прием. Это больше метрика колл-центра, но с маркетингом тоже связана, так как причиной низкой конверсии могут быть некачественные заявки.
целевые действия за период | х 100% | = Conv |
посещаемость в этот период |
Например, стоматология «Жемчужинка» в августе 2023 года получила 100 заявок с сайта, а записались на прием 10. Конверсия — 10%.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии
Расчет инвестиций в маркетинг (ROMI)
Показатель вложений в маркетинг, в том числе рентабельности рекламных кампаний или ROMI (от англ. Return on Marketing Investment) вычисляется по формуле:
доход от вложений (рекламы) — сумма вложений (расход на рекламу) | х 100% | = ROMI |
сумма вложений (расход на рекламу) |
ROMI используется для измерения коэффициента, при котором расходы на маркетинг способствуют увеличению прибыли. Положительный показатель свидетельствует о том, что, вложения в продвижение оправданны, а компания рентабельна.
Зная ROMI, владельцы клиник могут анализировать каналы продвижения и грамотно распределять вложения, отсекая каналы, которые не оправдывают вложенных средств.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии
Расчет пожизненной ценности пациента (LTV)
Эта метрика позволяет узнать, сколько денег принесет пациент за время взаимодействия с клиникой. Информация о пожизненной стоимости пациента позволяет предпринимателям развивать клинику в правильном направлении.
Расчет пожизненной ценности клиента или LTV (от англ. Lifetime Value) вычисляется по формуле
прибыль с продажи x среднее число продаж в месяц x среднее время удержания клиента = LTV
Зная показатель LTV, можно вычислить размер прибыли, которую приносит каждый пациент. Причем под прибылью имеется в виду разница между выручкой и всеми операционными затратами, которые потребовались на оказание услуги, без учета расходов на маркетинг.
LTV позволяет спланировать бюджет на продвижение и рекламу, указать адекватную стоимость привлечения пациента (CAC) и вычислить коэффициент возврата инвестиций (ROI), проанализировать лояльность аудитории к клинике.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии
Расчет доли рекламных расходов (ДРР)
Показатель доли рекламных расходов позволяет рассчитать эффективность рекламных кампаний и скорректировать бюджет.
расходы на рекламу | х 100% | = ДРР |
доходы с рекламы |
Показатель ДРР показывает соотношение расходов на рекламу и полученной прибыли. Чем ниже показатель, тем эффективнее была реклама. Если ДРР равен вложениям в рекламу, это значит что реклама окупилась, компания вышла в ноль, но не получила прибыли.
Допустим, стоматология «Жемчужинка» потратила на рекламу 150 тыс. рублей, а услуг продали на сумму 750 тыс. рублей.
Это значит, что клиника потратила на рекламу 20% от дохода.
ДРР — неоднозначная метрика. Нормальным показателем доли рекламных расходов будет считаться 5–10%. В зависимости от этапа развития клиники он может быть и выше, но при этом будет оправдан, например, при открытии новой клиники.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии
Расчет кликабельности рекламных объявлений (CTR)
Показатель кликабельности рекламных объявлений или CTR (от англ. click-through rate) — отношение количества пользователей, которые нажали на ссылку в объявлении, к общему количеству пользователей, видевших рекламу. Показатель позволяет понять, насколько хорошо было объявление. Метрика рассчитывается по формуле
количество кликов | х 100% | = CTR |
количество показов |
При расчете показателя CTR учитываются процент соотношения между общей посещаемостью сайта и количеством переходов по рекламной ссылке или баннеру.
Подставьте свои данные в поля ниже для автоматического расчета конверсии