Как повысить конверсию воронки продаж
Как повысить конверсию воронки продаж
В первую очередь — сформировать воронку и четко знать все стадии, которые проходит клиент.
Так считает маркетолог нашего агентства Вячеслав Вальбрит. В этой статье он расскажет о том, на что обратить внимание, чтобы повысить конверсию воронки продаж.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от первого касания с клиникой, например, рекламы, до покупки услуги, то есть лечения.
Воронкой этот путь называют потому, что не все увидевшие объявление придут в клинику. Кому-то эта услуга не нужна, у кого-то есть любимые доктора в другой клинике, кто-то зашел на сайт, но отвлекся на более важные дела и забыл записаться.
Схематично воронка выглядит так:
увидели рекламу клиники — 1 000 человек
кликнули на объявление и перешли на сайт — 120
оставили заявку — 65
пришли на прием — 54.
Воронка помогает понять, где и почему медцентр или клиника теряют клиентов, насколько эффективна маркетинговая стратегия и как можно повысить конверсию.
Зачем знать этапы воронки
Чтобы повысить конверсию и увеличить поток клиентов в клинику, нужно знать все этапы воронки.
В среднем воронка продаж включает в себя 5 этапов:
- человек видит рекламное объявление;
- переходит на сайт;
- оставляет заявку на прием;
- приходит в клинику;
- дает согласие на лечение.
Часто встречается такая ошибка. Рекламное объявление предлагает перейти на сайт, чтобы выбрать услугу, а сайт не готов к продажам и пока находится на стадии наполнения. Человек не понимает, куда кликнуть, чтобы записаться и закрывает страницу. На этом этапе клиника теряет клиента.
Если владелец клиники или маркетолог не имеют четкого представления об этапах, то они не увидят, как это можно исправить.
Что можно сделать конкретно в этом случае. Например, сократить воронку и временно исключить этап перехода на сайт. В рекламе сразу предлагать записаться на прием. Когда сайт будет готов, снова включить его в воронку.
Каждая ситуация индивидуальна. И воронку нужно строить исходя из возможностей клиники.
Способы повышения конверсии воронки
Чем больше клиентов переходит от одной стадии воронки к следующей, тем выше конверсия и больше вероятность, что они запишутся на прием, а значит, клиника увеличит выручку.
На примере покажу, как можно повысить конверсию воронки продаж на этапе перехода клиента на сайт:
- Оптимизировать посадочную страницу.
Лендинг — входная точка для посетителей. Важно, чтобы он привлекал и четко транслировал предложение клиники. В этом помогут полезные тексты с понятными заголовками, приятная цветовая гамма сайта и его визуальных элементов.
- Улучшить навигацию по сайту. Посетитель должен легко находить нужную информацию и без труда оставлять заявку на прием.
- Наполнить сайт полезной информацией, например, об этапах лечения, докторах, материалах и оборудовании, ценах, отзывах клиентов.Определить наиболее удачные формулировки текстов, оформления страниц и других элементов сайта, наиболее подходящих для целевой аудитории, позволяет A/B-тестирование.
A/B-тестирование — действенный метод, но требует времени для проверки гипотез, так как каждый вариант тестируется отдельно. Например, сначала на конверсионность проверяют только заголовки, потом — тексты, затем — форму записи. Для чистоты эксперимента на проверку каждой гипотезы отводится равное количество времени. Срок зависит от объема трафика. Потом нужно сравнить эффективность вариантов и выбрать наиболее конверсионный.
В моей практике был случай, когда конверсию одного из этапов воронки повысил цвет формы для выбора услуги. При проверке гипотез мы с дизайнером экспериментировали с оттенками. Сайт был оформлен в бело-синем цвете. Мы перепробовали много оттенков и гармонирующих с этой палитрой, и контрастных, но победителем стал красно-коричневый цвет.
Чтобы повысить конверсию воронки нужно выявлять её слабые места и улучшать каждый этап процесса продаж. Эта работа требует комплексного подхода и постоянного анализа.
Подведем итоги
- Повысить конверсию воронки продаж — к этому стремится любой бизнес. Метрика позволяет определить, насколько успешна стратегия маркетинга и продаж.
- Чтобы повысить конверсию воронки, нужно знать её этапы. Например, конверсию повысит интуитивно понятный сайт клиники. Посетителям будет проще перейти на следующий этап воронки, если на сайте простая навигация и удобная форма записи на прием.
- Каждый бизнес уникален, поэтому необходимо тестировать различные стратегии и методы, чтобы найти наиболее эффективные способы повысить конверсию воронки продаж и увеличить прибыль.
- Хотите знать, на каком этапе воронки теряете своих клиентов, приходите на бесплатную диагностику.
