Как увеличить повторные покупки? Маркетинг по подписке
Подписка – это модель маркетинга, предлагающая клиенту внести разумную сумму и получать привычные товары определенный период времени. Вариантов подписок может быть много, и в зависимости от выбранного предлагается определенный набор продукции. Так человеку проще спланировать бюджет, освободить время на походах по магазину и не задумываться о регулярных покупках. Эта модель хорошо знакома нам при покупке сервисов онлайн-кинотеатров или других услуг, когда вы оформляете подписку и получаете услуги без перебоя, а оплата за них списывается с вашего счета регулярно.
Эта схема применима и практически в любой другой сфере. Достаточно собрать перечень товаров, доступных по подписке, привлечь клиентов и высылать каждый месяц уже оплаченную продукцию. Подписка может оплачиваться раз в месяц, раз в год и другой промежуток времени. Самый известный пример маркетинга по подписке – это сервис Dollar shave club.
Данная площадка предлагает станки для бритья каждый месяц (либо с другой периодичностью) по подписке. Кроме того, мужчинам доступны косметические средства. Первый бокс стоит один доллар. В него входит станок, 4 сменных картриджа и пробник средства для бритья. Успех сервиса в по-своему оригинальной и простой идее:
- выбираете станок для бритья;
- вам предлагают различные вспомогательные средства;
- добавляете их в бокс и заполняете реквизиты;
- указываете данные банковской карточки;
- завершаете процедуру заказа.
На почту сообщают, что заявка принята, а через пару дней туда же приходит сообщение, что бокс отправили. В дальнейшем процедуру повторять не надо. С карточки автоматически будут снимать деньги каждый месяц, а клиенту высылать сформированный при первом заказе бокс.
Маркетинг по подписке на примерах
Первыми начали предлагать подписаться на свои сервисы телевизионные компании и операторы сотовой связи. Далее подтянулись онлайн-кинотеатры. Теперь в эту сферу идут все, от банков и автомобильных компаний, до фермеров, отправляющих подписчикам ежемесячный набор свежих продуктов.
Если чуть изменить метод, его можно применить ко многим видам продукции. Эффективнее всего методика работает со следующими видами товаров:
- косметические средства;
- парфюмерия и предметы гигиены;
- канцелярские и офисные принадлежности;
- изготовление букетов и доставка цветов;
- доставка еды, витаминов или БАДов;
- контактные линзы и др.
В настоящий момент активно набирают популярность услуги по доставке готовых рационов. Еду приготовят, упакуют и привезут по указанному адресу автоматически, без необходимости каждый день создавать новый заказ.
Эта схема применима и к спортивному питанию. Сейчас все следят за здоровьем, пытаются посещать спортзал с переменным успехом, худеют и наращивают мускулатуру. Но согласитесь, изменить образ жизни непросто.
Допустим, Ирина решила похудеть, начала следить за питанием и включить в рацион протеиновые коктейли. Предложите ей регулярное получение коктейлей в нужном объеме и подходящего состава, и ей не придется думать о них, пока действует подписка. Изначально девушка уже знает, сколько протеинового коктейля ей нужно в месяц. Она укажет это количество, делая первый заказ, а далее заказ будет автоматически продлеваться и ей не нужно каждый раз тратить время на оформление нового заказа. Вы же будете ежемесячно, пока снимается оплата за подписку, высылать готовые коктейли.
Еще одна сфера, где успешно применяют маркетинг по подписке – это доставка продуктов, которые вы кушаете каждый день. Конечно, можно создать бокс с колбасками или копченым сыром. Но в тренде экологически чистая продукция. Легко посчитать, сколько вы потребляете молока или овощей. Просто укажите это количество, оплатите подписку и, например, раз в неделю вам будут доставлять свежие продукты.
Главная особенность подобных сервисов – предлагаемые ими товары употребляются регулярно. Даже для магазина одежды эту идею можно воплотить. Например, создать бокс, в который входит комплект носков, нижнее белье, аксессуары или базовые предметы гардероба. Либо туда включают одежду, подобранные стилистами.
Что означает такой маркетинг для покупателей и продавцов?
Покупателю важно почувствовать заботу о себе, сэкономить время, избавиться от необходимости думать о повседневных и не особо важных вещах. И вы даете ему это. К тому же подписка имеет и финансовые выгоды – для покупателя это скидки, бонусы, более низкие цены при оформлении подписки; для продавца – регулярность заказов. Продавец получает лояльных покупателей, стабильный доход без поиска новых клиентов и рост повторных продаж. Подписка переводит обычную торговлю на качественно новый уровень.
