Маркетинговая стратегия для стоматологии
Стоматологическая клиника, как и любое другое предприятие, не может успешно развиваться без продуманной маркетинговой стратегии. Медицинский маркетинг – это отдельная, очень интересная, но достаточно специфическая область маркетинга. Здесь существует множество урегулирований со стороны государства, но и обычные граждане ставят на кон свое здоровье, когда «следуют за рекламой». Поэтому необходимо, чтобы маркетинг соответствовал всем установленным законом критериям, но при этом эффективно работал на привлечение пациентов и рост продаж.
С какими трудностями сталкивается медицинский маркетинг?
Прежде чем мы перейдем к главному – маркетинговой стратегии для стоматологии – надо разобраться с возможными трудностями такой стратегии и учесть ее особенности.
- Медицинские услуги – это товары пассивного спроса. Человек может не догадываться, что есть ваша клиника с ее услугами и специалистами. Даже если он это знает, то не обратится, пока не возникнет острая необходимость.
- Пациенту недостаточно наличия опытных специалистов, способных его вылечить. Ему нужно быстрое и качественное оказание услуг, важна репутация клиники, доступность информации о врачах. Если все это, и другие факторы, в наличии, он с радостью купит ваши услуги.
- Требуется интегрированность с онлайн-сферой. Пациенту нужна возможность записаться на прием онлайн, найти через ваш сайт подходящие товары и заказать его, прочитать экспертный контент о здоровье.
Учет этих и других трудностей приводит к повышению продаж даже в такой непростой сфере, как оказание медицинских услуг. Чтобы было понятнее рассмотрим пример.
Допустим, существует сайт медицинской организации. Он должен:
- содержать экспертный контент;
- иметь возможность записи онлайн;
- понятно рассказывать об услугах клиники;
- представить специалистов компании;
- предоставить социальные доказательства качества медицинских услуг и т.д.
Это необходимый минимум, который требуется пациентам для знакомства с вашей клиникой посредством сайта. Помимо этого, сайт должен соответствовать критериям, установленным государством. Речь о наличии отметок, что перед применением препаратов надо проконсультироваться с врачом или сообщениях о противопоказаниях лекарства, о размещении необходимых положений и официальных документов. Такую же информацию и ограничения стоит учитывать в контекстной или любой другой рекламе. Все это накладывает ограничения, усложняя процедуру продвижения.
Существуют ли эффективные маркетинговые стратегии в медицине?
Да. И каждую из них можно применить к продвижению стоматологической клиники. Первый шаг к разработке эффективной маркетинговой стратегии для стоматологии – изучение целевой аудитории. Что это дает?
- Вы будете понимать, кто является вашим потенциальным пациентом.
- Узнаете потребности/боли вашего клиента.
- Сможете сформулировать ценность вашего продукта для потенциального пациента.
Второй пункт – анализ конкурентов. Насколько отличаются ваши услуги и способы их раскрутки, как они развивают компанию, какие выгоды вы можете предложить клиенту, которые перебьют выгоды конкурентов и т.д. Что это дает?
- Вы выявите ошибки конкурентов и избежите их в собственной стратегии.
- Найдете слабые места конкурентов, сформулируете способы отстройки от других компаний.
- Узнаете, какие стратегии и инструменты работают у конкурентов и приносят доход.
Последнее, но не менее важное – изучение законодательства. Зная законы, вы избежите штрафов, проблем с гос. органами и других финансовых потерь.
Эти три пункта в комплексе дают общую картину с максимальной детализацией. К кому обращается ваш продукт или услуга? Кто может предложить их на более выгодных условиях? Какие существуют ограничения и как общаться с пациентом? Результат один – повышение эффективности маркетинга.
Что может включать маркетинговая стратегия стоматологии?
Представленные ниже пять пунктов разработаны с учетом требований законодательства и особенностей рынка медицинских услуг. Они обеспечат уверенный старт в продвижении услуг стоматологической клиники.
- Что поSEO, по и пожнешь. Выбирая товары и услуги, имеющие отношение к здоровью, пользователи склонны больше доверять результатам поиска, чем платной рекламе. Поэтому SEO-оптимизация вашего сайта с целью выхода на первые строки в результатах поиска должна стать неотъемлемой частью стратегии.
- Контент-маркетинг для успешной раскрутки. Ни одно SEO-продвижение не может обойтись без качественного контента. Предоставление актуальной и полезной информации – это важный фактор ранжирования для поисковых роботов. Он же является сигналом для покупателя – через контент вы можете рассказать о себе, проявить свой профессионализм, повысить доверие и подвести посетителя к продаже.
- Сайт – основа взаимодействия с пациентом. Страница в интернете – это приемная вашей клиники. Проработайте структуру сайта, сделайте удобную форму заявки, представьте специалистов. Наличие карточек врачей – необходимость для медицинских сайтов. Желательно размещать статьи, авторами которых являются ваши сотрудники. В медицинской тематике поисковики предъявляют к сайтам больше требований и обращают внимание на репутацию авторов контента. Поэтому следует включить авторский контент от врачей, больше знакомить со специалистами посредством сайта. Не забудьте сделать онлайн-запись на прием. Иначе потеряете много потенциальных клиентов.
- Развивайте социальные сети, чтобы стать ближе к пациенту. По статистике один пользователь в среднем зарегистрирован в 9-и социальных сетях. Почти две трети населения страны зарегистрированы в какой-либо из них. Дублирование информации о клинике в соц. сетях – это возможность преподнести ее неформально. Здесь вы сможете получить социальные доказательства, закрыть возражения, наглядно продемонстрировать качество ваших услуг, выстраивать коммуникацию с постоянными клиентами и т.д.
- Внедряйте e—mail маркетинг для повышения продаж. Введите в стратегию развития цепочки писем для пациентов. Рассылайте напоминания об акциях, услугах или необходимости прийти на прием. Рассказывайте полезную информацию в письмах, предлагайте бонусы и прочие «плюшки». Маркетинг через электронную почту позволит завершить недооформленные услуги, обеспечит сокращение числа незавершенных действий на сайте.
Эти пять шагов – универсальные правила, применимые не только для продвижения стоматологии, но и для других медицинских клиник.
Но не забывайте – описанные выше примеры сформированы на основе маркетингового опыта и анализа рынка. Чтобы правильно переложить их на реалии конкретной компании, придется их отредактировать, индивидуализировать. В каждом случае надо опираться на определенные, привязанные к реальному положению дел данные. А их получают в ходе анализа рынка, конкурентов, целевой аудитории и прочих аспектов. Иными словами – стратегия работает, но при грамотной адаптации ее под конкретную компанию.
