Триггер срочности для повышения продаж [6 примеров]
Тактики, которые я назову в этой статье, доказали свою эффективность. Их успешно применяют в бизнесе. Выбор конкретной тактики зависит от специфики деятельности компании. Можно протестировать несколько вариантов, а затем выбрать подходящий. Универсального решения здесь нет, а без тестирования невозможно предугадать результат.
С тактиками понятно – изучаете их, тестируете и применяете. Но зачем они вообще нужны? Что за эффект срочности такой и почему он так важен? Этот эффект пришел из области психологии. Человек, чувствуя ограничение на покупку, стремится быстрее приобрести продукт. Однако важно быть откровенным с покупателем – ложный дефицит он распознает сразу.
Как работает эффект срочности?
Важнейшие концепции продаж в бизнесе – срочность и дефицит. Насколько грамотно вы вплетете их в существующие воронки продаж, определит, успех вас ждет или провал. При использовании этих концепций надо избегать ощущения ложной нехватки и срочности. Большинство ваших покупателей знают разницу – не пытайтесь их обмануть.
Важно также понимать, что представляют собой эта срочность и дефицит. Это позволит эффективнее применить те тактики, о которых поговорим ниже.
- Когда ресурс в избытке, всегда есть в доступе, его не сметают с полок (за исключением гречки в периоды общественных волнений). Когда его недостаточно, есть дефицит, он автоматом становится более привлекательным в глазах покупателя. Желание стать обладателем того, что есть далеко не у всех, побеждает.
- Почему так происходит? Причина в человеческой истории и психологии. Наши предки, от которых мы не так уж далеко ушли (каких-нибудь 100-200 лет), жили в условиях постоянного дефицита. И желание запастись впрок (сахар, мясо, теплая одежда, калории, наконец!) передалось нам.
- В итоге дефицит – это понимание, что товара или услуги не хватит на всех, что скоро они не будут доступны. А значит, действовать надо сейчас. Работает внутренний «предок», живший на заре зарождения человечества или 100-200 лет назад.
Но создать один лишь дефицит мало. Важно указать временные рамки, в течение которых конкретный продукт можно будет купить. Они лишают способности рационально мыслить. Включается глубинная психология, берущая верх в спорных ситуациях. Как обратиться к ней – рассмотрим далее.
6 тактик для создания эффекта срочности и дефицита
- Предложите что-то бесплатно.
Это может быть бесплатная доставка, действующая только следующие две недели, либо для определенного числа покупателей. Можно привязать бесплатную доставку к определенному времени года (до конца осени не платите за доставку!) или празднику (только на доставку подарков к Новому году большие скидки).
- Добавьте отсчет времени.
Да, это достаточно старый ход, но он работает до сих пор! Главное, по окончании этого времени действительно убрать спецпредложение или скидку, которую ввели ранее. Тогда покупатели будут знать, что вы не пытаетесь их обмануть, и при следующем отсчете времени на другой товар они побегут его заказывать. Таймер можно установить на страницу продукта.
- Добавьте счетчик количества товаров.
На той же странице изделия можно указать, сколько штук осталось в наличии. Это дополнительно подстегнет клиента сделать заказ сейчас, а не завтра или через час. Данная тактика срабатывает по тем же механизмам, что и предыдущая.
- Предложите бонус первым 10-ти, 20-ти и т.д. покупателям.
Количество покупателей или клиентов фирмы вы выбираете самостоятельно. Сколько для вас целесообразно будет одарить бонусом, столько и указывайте. Помимо баллов на бонусную карту, клиенты могут получить подарок за покупку или скидку. Например, первые 20 покупателей получат скидку 20%. Или первым десяти клиентам салона красоты подарят мыло ручной работы. Вариантов масса в каждой отрасли.
Старайтесь подойти креативно к созданию бонуса, но при этом не забывайте, что он должен быть полезным или как минимум желанным для покупателя.
- Расскажите, сколько еще покупателей покупает этот товар.
Добавьте оповещение, что этот товар в данный момент покупает 3, 5, 10 и т.д. человек. Либо покажите уведомление, что кто-то прямо сейчас купил товар, который изучает клиент. Так поступали еще во времена средневековых рынков, когда дальновидный торговец создавал ажиотаж вокруг своего товара. Сейчас эта тактика стала технологичнее, но работает она по-прежнему эффективно.
- Укажите, сколько единиц товара уже купили.
Это покажет, насколько востребован данный продукт у покупателей. Можно указать общее количество покупок, либо число таковых за день, неделю или месяц.
Как еще создать эффект срочности?
Помимо перечисленных выше тактик, нужно поработать над преподнесением информации. Используйте специальные фразы:
- … до окончания скидки
- Не пропустите…
- Только сегодня…
- Повышение цены через … дня
- Предложение закончится через…
Они дополнительно подстегнут желание покупателя приобрести товар или услугу. Обратившись к страху потери, вы сможете незаметно управлять поведением клиента:
- Запасы товара по акции заканчиваются! Успейте купить!
- Ваше место зарезервировано до 15 числа.
- Не упустите шанс получить образование онлайн!
- Эту квартиру сдадут в аренду через 3 дня. Звоните сегодня!
Все это применяется вместе с описанными выше шестью тактиками.
Если у вас остались вопросы или пока вы не можете самостоятельно сформулировать предложение для покупателей, вы можете обратиться ко мне за консультацией по маркетингу.
Коротко о главном
Эффект срочности и дефицита работает – опробовано на практике. Человеку всегда хочется купить то, чего не хватает. Он стремится не упустить выгоду, ведь это, как ему кажется на подсознательном уровне, повлияет на его способность выжить. Создавая такой эффект, вы управляете продажами, повышаете количество покупок. Как это работает на практике?
- Предложите бесплатную доставку в течение ограниченного времени или для определенного числа покупателей.
- Добавьте на страницу товара оповещение, что в наличии осталось (1, 2, 3 и т.д.) штук.
- Предложите бонусы на карту, подарок, скидку или другое поощрение первым 20-ти, 30-ти и т.д. покупателям.
- Установите на страницу с товаром таймер с обратным отсчетом до окончания действия скидки или спецпредложения.
- Добавьте оповещение, что данный товар в корзине у 5 покупателей, либо кто-то его только что купил.
- Укажите, сколько единиц продукции было продано на данный момент.
Протестируйте каждую тактику и выберите подходящую для вашего бизнеса. Дополните ее специальными фразами, правильно преподнесите информацию, и продажи резко пойдут вверх.
